Los cambios que se han producido en los últimos años han puesto de manifiesto una marcada orientación para revalorizar la importancia y significación que adquieren los servicios.
Hoy se plantea el desafío de un profundo cambio mental y operacional en las estrategias y comportamiento de ventas. Dicha orientación debe centrarse en brindar un servicio de alta calidad a los clientes, ya que ello constituye la gran ventaja competitiva.
Si en el contacto con el cliente se logra una atención y un servicio sostenidos en conocimientos, velocidad, eficiencia y actitud positiva, se obtendrán resultados altamente significativos. Las empresas inmobiliarias se encuentran ante el paradigma de conquistar y mantener el respaldo de sus clientes.
El profesional exitoso será aquel que sepa cultivar relaciones y mantener un vínculo estrecho con su esfera de relaciones, pues el bien más preciado de un asesor inmobiliario es su cartera de clientes. Cultivarla, acrecentarla y mantenerla es la clave de su éxito. Comunicación, apertura y flexibilidad son los atributos de un servicio inmobiliario profesional.
Por otra parte, existen distintos criterios que utilizan los clientes para evaluar la calidad del servicio que un asesor inmobiliario le brinda:
-Confiabilidad: capacidad para suministrar el servicio prometido de manera confiable, segura y con dedicación.
-Seguridad: tanto propietarios como compradores depositan confianza en un intermediario para llegar a la concreción de una operación. Fundamental la generación de confianza para brindar seguridad a ambas partes.
-Imagen:es importante la construcción de una imagen positiva tanto en instalaciones físicas, soportes de comunicación (papelería, cartelería, etc) como en la imagen personal de un asesor de ventas.
-Empatía: implica una apertura desde la comunicación para escuchar al cliente y relacionarse de manera tal que podamos establecer un vínculo basado en las auténticas necesidades del otro.
Estos criterios surgen fundamentalmente de las percepciones que los clientes tienen en base a la imagen que uno mismo ha logrado construir de su empresa inmobiliaria pero que cada vez que se opera con un cliente o potencial cliente se ven puestos a prueba. Ello implica que todo el tiempo se deberá cuidar que la empresa esté alineada con dichos criterios y deben ser tenidos muy en cuenta para el logro de la excelencia en el servicio inmobiliario.
Luciana Beyer De Carlés
Gerente de Comunicación y Marketing
Grupo Carlés
