Tomando en consideración que reunir los recursos para una operación de bienes raíces es el resultado de un gran esfuerzo; realizamos el siguiente análisis:
Una empresa líder asume que debe valorizar al máximo la atención a sus clientes durante el proceso de compra y de post venta. De dicha premisa empresaria nacen los conceptos de Diferenciación y Valor Agregado, cualidades de gestión comercial que conllevan a operaciones exitosas en el mercado.
En la era de la información, y en el campo inmobiliario, hay gran disponibilidad para acceder a la búsqueda de una propiedad, conocer sus características y precio, entre otros detalles. ¿Pero cuál es la herramienta efectiva y necesaria para tomar las mejores decisiones? Es en este punto en el cual la diferenciación y el valor agregado hacen que una empresa resuelva con éxito la satisfacción del cliente, no sólo en relación al producto en sí, sino en todos los aspectos que involucran a una transacción inmobiliaria.
Profundizando el concepto dentro del rubro, la diferenciación puede ser aplicada desde el servicio con el cual, el cliente realmente encuentre lo que busca y puede tener la mayor variedad de productos para conocer, analizar, comparar y decidir.
El valor agregado puede aplicarse a partir de herramientas facilitadoras que permitan acceder al inmueble objeto de búsqueda como ser la financiación o la toma de otras propiedades; como así también la seguridad jurídica brindada por la empresa. Este es un factor fundamental y pilar básico para lograr una compra-venta transparente y segura.
Es fundamental mencionar que el precio no es el único factor de análisis en una compra sino también los servicios con los que cuenta el inmueble, características topográficas, probabilidades de desarrollo y evolución urbana del entorno, aptitudes de remodelación, demolición o construcción por citar algunos.
El enfoque o segmentación de una empresa, le permite a ésta especializarse en un segmento de mercado con la correspondiente eficacia y eficiencia para tener ventajas competitivas frente al resto de las empresas generalistas. Para los clientes de este tipo de empresas, apoyarse en recursos como la diferenciación y servicios con valor agregado, puestos a su disposición permitirán siempre alcanzar resultados extraordinarios.
En la actualidad, la gestión comercial de una empresa no debe basarse solamente en la concreción de una venta puntual, sino en un concepto mucho más amplio, en el cual se detecten las necesidades que tiene el cliente, y obtenga seguridad y garantía por su inversión, y a su vez, logre cierta vinculación con la marca que le permita utilizar a la empresa como un recurso permanente de consulta de cualquier índole relacionada con el rubro.
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Ing. Fernando J. Barboza
Asesor de Ventas
Carlés Casas & Terrenos
